Canali di Vendita tradizionali VS nuovi Canali
Canali di vendita tradizionali
- Non pervasivi
- Standardizzazione difficoltosa
- Sistema oneroso per ricerca, selezione, formazione
- Difficoltà per realizzare una reale multicanalità
- Fidelizzazione problematica del canale all’azienda, elevato tasso di rotazione del personale sia diretto, sia indiretto (agenzie)
- Marketing: il ROI è difficilmente misurabile
Nuovi Canali di Vendita Internet
- Pervasivi, capillari e con possibilità di definire o meno la copertura in determinate aree
- Elevata Standardizzazione del processo di vendita e soprattutto di controllo
- Costo di implementazione definibile, controllabile e stabile
- Rafforza il brand dell’azienda
- Consente di armonizzare e creare sinergie con le reti tradizionali
- Marketing: il ROI è totalmente misurabile
Andamento eCommerce
- La diffusione della banda larga sul territorio nazionale supera il 90% dell’utenza
- Il 95,1 % delle imprese che hanno un sito web lo usano per pubblicizzare i prodotti / servizi
- Il 43,5 % delle imprese propongono un catalogo prodotti e/o un listino prezzi
- Il 24,6 % offre servizi post vendita su web
- Solo il 3,8 % fa uso di E_Commerce per un valore del 2% del totale delle vendite
- Quasi a zero verso i mercati esteri (oltre Italia)
Il mercato potenziale
- Aumento del 43% di famiglie italiane che accedono a Internet
- Raggiunta la dimensione di 27,9 milioni di utenti
- Oltre il 37% degli utenti dichiara di connettersi quotidianamente
- Fascia di età tra i 25 e i 54 anni (39%) seguita da quella tra i 18 e 24 anni (37%), gli over 55 stanno crescendo
Mercato Potenziale e Reale – Analisi della concorrenza
L’analisi della concorrenza mondo Internet è rivolta a conoscere i principali competitor e le reali attività di promozione online. Le principali attività dell’analisi della concorrenza sono rivolte a raccogliere informazioni precise e dettagliate sulle azioni promozionali e commerciali svolte sulla rete :
Individuazione dei concorrenti
Analisi dei siti della concorrenza
Punti di forza e di debolezza della propria azienda e dei propri concorrenti.
- Individuazione delle aree critiche dei concorrenti .
- Analisi dei trend online delle imprse (fornitori e clienti strategici).
- Individuazione delle strategie di web marketing adottate dai concorrenti.
- Analisi delle attività di promozione internazionale.
- Individuazione delle tecniche di search engine marketing, analisi delle keywords della concorrenza, tecniche di posizionamento impiegate, stima degli accessi.
L’analisi della concorrenza permette la raccolta di informazioni fondamentali nella pianificazione delle strategie di mercato e nella ricerca delle soluzioni commerciali con la maggiore efficienza e la maggiore efficacia, in particolare nella scelta delle modalità e dei tempi di attuazione delle operazioni di web marketing, nonché di ridurre gli interventi di miglioramento nelle fasi successive e ottimizzazione degli investimenti iniziali.
Il processo di segmentazione del mercato si divide in quattro fasi:
- spaccatura del mercato in componenti a seconda del bene/prodotto
- riagglomerazione dei target, semplici o complessi, sulla base di variabili da definire
- creazione di segmenti
- identificazione dei segmenti reali, diretti, primari; dei segmenti potenziali, quelli composti da individui o gruppi “spot” o “singles”, ossia avvicinabili solo per acquisti singoli e dettati da ragioni momentaneamente insondabili.
Criteri di segmentazione o variabili di segmentazione:
- Geografiche: area geografica, popolazione, clima
- socio-demografiche : età , sesso, reddito , occupazione , titolo di studio, livello di istruzione , componenti famiglia , religione
- Psicografiche: classe sociale, stile di vita, personalità
- Comportamentali: vantaggi ricercati (qualità, prezzo…), atteggiamento (positivo, negativo…), consapevolezza (informato, disinformato…), fedeltà alla marca
Per ciò che attiene l’elenco delle attività sopra elencato, si sottolinea come esse possano essere considerate in toto o in parte nella fase progettuale, ma come tuttavia questa fase sia fondamentale per verificare la popolazione utente destinataria delle azoni che si andranno a identificare successivamente e definire le opportune politiche di comunicazione e diffusione.
Multicanalità – la parola d’ordine è “armonizzare” i canali distributivi con una logica e visione strategica complessiva integrando le enormi capacità di una rete commerciale tradizionale valorizzando le capacità personali e la materialità del contatto diretto con gli strumenti di maggiore diffusione e presenza, standardizzazione, documentazione ed efficienza per affrontare integrati un mercato sempre più difficile, articolato e complesso
“Old” New Economy
E’ la capacità di affrontare e gestire il mercato tradizionale con strumenti e processi innovativi, questa era la visione degli inizi degli anno 2000 e che dopo una sopravvalutazione, soprattutto di tipo finanziaria, ha confermato la solidità delle idee e ha fatto emergere i sopravvissuti che hanno saputo cogliere l’opportunità e creare dei vantaggi competitivi non colmabili. Un esempio emblematico è Google.